Mucha gente utiliza desarrollador inmobiliario y constructor como si fueran sinónimos. La realidad es que cumplen funciones muy diferentes.
Una empresa constructora se ocupa, principalmente, de construir. Un desarrollador inmobiliario, en cambio, se ocupa de crear y gestionar el negocio inmobiliario de punta a punta.
La construcción es solamente una parte de ese proceso.
¿Qué hace un desarrollador inmobiliario?
En Grupo Briones, por ejemplo, el proceso comienza mucho antes de que aparezca el primer albañil en la obra.
Primero buscamos y compramos un terreno. Después definimos qué producto tiene sentido desarrollar allí, realizamos el proyecto arquitectónico, gestionamos las aprobaciones municipales, estructuramos legal y financieramente el proyecto, construimos, comercializamos las unidades y, finalmente, las entregamos.
En términos simples, un desarrollo inmobiliario podría dividirse así:
Terreno → Proyecto → Aprobaciones → Construcción → Comercialización → Entrega
En el mercado tradicional, cada una de esas etapas puede estar en manos de empresas diferentes.
El estudio de arquitectura diseña el proyecto. La constructora ejecuta la obra. La inmobiliaria comercializa las unidades.
El desarrollador es quien está por encima de todo ese proceso: identifica la oportunidad, coordina a las distintas partes, aporta o consigue el capital y, fundamentalmente, asume el riesgo de que el negocio funcione.
¿Qué hacemos nosotros?
Nuestro modelo tiene un grado relativamente alto de integración.
Tenemos arquitectura dentro de la empresa, dirigimos y supervisamos nuestras obras y comercializamos directamente nuestros desarrollos.
Esto nos permite tener mucho más control sobre el producto.
El equipo que diseña el edificio conoce también lo que buscan nuestros compradores e inversores. Y el equipo comercial está sentado a pocos metros de quienes proyectaron el edificio.
Si durante una reunión un cliente tiene una pregunta técnica que el comercial no puede responder, podemos llamar directamente al arquitecto que participó del proyecto.
Esa cercanía entre arquitectura, negocio y comercialización nos permite recibir información del mercado y utilizarla para mejorar los siguientes proyectos.
¿Por qué no hacemos absolutamente todo internamente?
Porque integrarse verticalmente también tiene costos y riesgos.
Nosotros dirigimos y controlamos la construcción, pero gran parte de la ejecución se realiza mediante contratistas y subcontratistas.
Esto permite mantener una estructura más flexible.
En muchos casos pagamos contra avance de obra: si la obra avanza, pagamos. Si no avanza, no pagamos.
Pensemos en una situación extrema como la pandemia. Una constructora completamente integrada podía tener una enorme estructura de empleados y costos fijos que debía seguir sosteniendo aun con las obras paralizadas.
Un desarrollador con una estructura más flexible tiene mayor capacidad para adaptar sus costos al ritmo real de ejecución.
Además, una estructura demasiado grande genera otro problema: te obliga a desarrollar para mantener la estructura ocupada.
Si una empresa necesita ejecutar permanentemente determinada cantidad de metros cuadrados para cubrir sus costos fijos, puede terminar aceptando proyectos que de otra manera no haría.
Prefiero que primero exista una buena oportunidad de negocio y después armar la estructura necesaria para ejecutarla, y no al revés.
La construcción es una parte del negocio
Construir bien es fundamental. Pero no necesariamente es donde un desarrollador genera mayor valor.
Hay muchas empresas capaces de construir correctamente un edificio a partir de buenos planos y especificaciones.
Para mí, las decisiones determinantes ocurren antes.
¿Dónde compro? ¿Cuánto pago por el terreno? ¿Qué puedo construir? ¿Qué producto necesita esa zona? ¿A qué precio puedo venderlo? ¿Cuánto me va a costar? ¿Cómo voy a financiar la obra? ¿En cuánto tiempo puedo vender las unidades?
Ahí está buena parte del negocio inmobiliario.
Podés construir perfectamente un edificio y, sin embargo, hacer un pésimo negocio.
Si pagaste demasiado por el terreno, diseñaste un producto que el mercado no quiere o calculaste mal los precios y los costos, ejecutar impecablemente la obra no va a solucionar el problema.
Por eso considero que la compra del terreno y la definición del producto son dos de las decisiones más importantes de cualquier desarrollo inmobiliario.
El desarrollador es, ante todo, una persona de negocios
Además de coordinar la arquitectura y la construcción, alguien tiene que estructurar legalmente el proyecto, negociar los costos, conseguir capital, establecer la lista de precios, definir la financiación para los compradores, administrar el flujo de fondos y asegurarse de que el proyecto sea rentable.
Ese es el trabajo del desarrollador.
Por eso creo que existe otra confusión respecto del perfil profesional que debería tener.
Durante muchos años, en la Argentina, gran parte de los desarrolladores inmobiliarios provinieron de la arquitectura o de la ingeniería civil. Tiene cierta lógica: en un país con poco crédito hipotecario y un mercado de capitales relativamente pequeño, el desarrollo inmobiliario estuvo históricamente muy vinculado a la construcción.
Creo que eso va a cambiar.
El desarrollador argentino del futuro será cada vez más financiero
En mercados inmobiliarios más desarrollados, el real estate está profundamente conectado con las finanzas.
Los proyectos utilizan deuda, equity, fondos de inversión y distintas estructuras del mercado de capitales. La capacidad de conseguir y administrar capital se vuelve tan importante como la capacidad de ejecutar una obra.
Si la Argentina logra desarrollar un sistema financiero más profundo, creo que el perfil del desarrollador también va a evolucionar.
El desarrollador será cada vez más un perfil financiero, comercial y estratégico.
Su trabajo será encontrar oportunidades, levantar y asignar capital, estructurar operaciones, controlar riesgos y asegurarse de que los números cierren.
Para resolver las cuestiones técnicas existen arquitectos, ingenieros, calculistas y constructores especializados.
El desarrollador tiene que lograr que todas esas piezas funcionen juntas y que, al final del proceso, exista un buen producto y un negocio rentable.
Desarrollar no es construir
La diferencia, entonces, es bastante sencilla.
El constructor ejecuta una obra. El desarrollador crea y dirige el negocio que hace posible esa obra.
Construir es una pieza fundamental del desarrollo inmobiliario, pero es solamente una pieza.
El desarrollador decide dónde invertir, qué construir, para quién construirlo, cómo financiarlo, cuánto pagar, cuánto cobrar y cómo coordinar a todos los actores involucrados.
Por eso un desarrollador inmobiliario no es necesariamente un arquitecto ni un ingeniero.
Es, ante todo, una persona de negocios.
